■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月的烏鎮(zhen),處處是洗盡鉛(qian)華后婉約的靜謐(mi),宇視在這(zhe)里舉(ju)辦了2023合作伙伴大會,有幸(xing)受邀參會。
行業大廠的這(zhe)種大會,通常的目的都是講戰(zhan)略、發產品、增信(xin)心,聽(ting)完大會,感(gan)覺宇(yu)視這(zhe)次傳遞的東西有些不一(yi)樣。
行(xing)業(ye)大模型+經(jing)銷伙伴新(xin)生態,這是(shi)我(wo)感受最深的兩點,具體的技(ji)術細節(jie)宇視官方和其他行(xing)業(ye)媒體都(dou)做(zuo)了詳細的報道(dao),我(wo)就不再贅述。
因(yin)為我(wo)自己(ji)也有過安防渠(qu)道(dao)(dao)開拓的工作(zuo)經歷,平時也常(chang)跟渠(qu)道(dao)(dao)的朋友(you)交(jiao)流,我(wo)想(xiang)站(zhan)在渠(qu)道(dao)(dao)用戶(hu)或(huo)者說是SMB企業的立場上,用樸實(shi)的語言去幫(bang)大家解讀一下宇視想(xiang)要傳遞的信息,對大家的業務會(hui)帶來(lai)的影(ying)響。
宇視(shi)這次(ci)合作伙伴大(da)會的主題圍繞(rao)“生(sheng)態為(wei)先·繁榮共(gong)生(sheng)”, 剖析AIoT新(xin)機遇下的大(da)勢所趨,探索風(feng)潮澎湃之(zhi)中(zhong)的致勝之(zhi)道。
一(yi)場(chang)重磅主(zhu)論(lun)壇(tan)(tan),三場(chang)垂直分論(lun)壇(tan)(tan),我(wo)想給大(da)家分享兩個話題,也(ye)算是(shi)宇視傳遞給行業的兩個新機遇吧(ba):一(yi)是(shi)主(zhu)論(lun)壇(tan)(tan)上發布的首個行業大(da)模型(xing)“梧桐(tong)”;二(er)是(shi)經(jing)(jing)銷合(he)作(zuo)伙伴專(zhuan)場(chang)宇視對經(jing)(jing)銷模式的重新定義(yi)。
遠離城市、遠離喧囂,宇視選擇在烏(wu)鎮(zhen)開會,想必也是想帶給(gei)合作伙伴更多的思考(kao)吧(ba)。
一、SMB現狀
說機遇(yu)之前(qian),我們先簡單看下目前(qian)國內安防(fang)SMB市場的現狀。
在(zai)國內的安(an)防市(shi)場(chang)上,有那么一個群體,從(cong)(cong)電子城(cheng)到(dao)寫字樓、從(cong)(cong)項(xiang)目(mu)一線到(dao)測試機房、從(cong)(cong)投(tou)標現(xian)場(chang)到(dao)廠家總部(bu),哪(na)里(li)有項(xiang)目(mu)哪(na)里(li)就有他們的身影。他們就是產(chan)業(ye)鏈中的渠道商、分銷(xiao)商、集成商、工程商,現(xian)在(zai)很多企業(ye)統(tong)一把(ba)他們稱為SMB(中小企業(ye)業(ye)務(wu))。SMB企業(ye)扎根一線、燦若(ruo)繁星,市(shi)場(chang)規模(mo)和行業(ye)重要(yao)性不(bu)言而喻,歷(li)來都是行業(ye)的必爭之地。
SMB市場(chang)的(de)競(jing)爭可看成內外兩(liang)個層(ceng)面(mian)。內部是SMB企業(ye)之間對市場(chang)競(jing)爭,國(guo)內安(an)防市場(chang)已經完成了從爆發增長向穩定(ding)增長的(de)過渡,在產(chan)(chan)品同質化(hua)、價(jia)格透明、跨行競(jing)爭、廠家(jia)政策等一系列誘(you)因的(de)觸發下,SMB企業(ye)的(de)利潤空間也被壓(ya)縮得(de)厲(li)害,有(you)的(de)渠道甚至(zhi)頂著各(ge)方壓(ya)力不靠產(chan)(chan)品掙錢(qian)只求返點謀(mou)利。
外部(bu)是(shi)(shi)產品商對SMB客戶資(zi)源的競(jing)爭,SMB企業的資(zi)源是(shi)(shi)有限(xian)的,特(te)別是(shi)(shi)優質的渠道(dao)資(zi)源基本就掌握在當地少數“老安(an)防”企業手上,當前(qian)國內的這塊市場(chang)格局(ju)已經(jing)基本形(xing)成,龍頭企業在對渠道(dao)的覆蓋廣度和下沉深度上已經(jing)建(jian)立了相對牢固的護城河。實踐證明,通(tong)用型的安(an)防產品再想去搶這塊市場(chang)的蛋糕,無論品牌大小,難度都是(shi)(shi)巨大的。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在(zai)我的(de)(de)印象中(zhong),宇視對于大熱的(de)(de)概(gai)念通常都是(shi)比較謹慎和(he)克(ke)制的(de)(de),但(dan)這次(ci)在(zai)AIGC(生成式(shi)人(ren)工智能)大火的(de)(de)背景下(xia),率先發布行(xing)業(ye)大模型——梧桐(tong),出乎行(xing)業(ye)人(ren)士的(de)(de)意(yi)料。
直到(dao)現(xian)在,仍然(ran)有很多(duo)人覺得這又是一次跟風(feng)和造梗(geng)。聽完大會,我覺得宇視對“梧桐(tong)”還是做了足夠的(de)思(si)考和準備的(de),特別是站(zhan)在SMB客(ke)戶群體的(de)立場上。
幾個月前Chatgpt大(da)火的時候,我(wo)跟同行也交流(liu)過,很(hen)多人都覺得(de)安防跟AIGC關系不大(da)或者找不到交集。聽了“梧桐(tong)”的介紹,貌(mao)似給了行業(ye)打開(kai)了一些新的大(da)門。
當前(qian),SMB企業之間的(de)(de)(de)競爭太卷了(le),前(qian)幾年安防+AI讓(rang)大家看到過(guo)(guo)希望,也(ye)享受(shou)過(guo)(guo)紅利,但是,好景(jing)似乎(hu)不(bu)長(chang),新的(de)(de)(de)行(xing)業秩序還沒來得及(ji)沒有建立,安防+AI的(de)(de)(de)方案和產品又陷入了(le)同質(zhi)化競爭的(de)(de)(de)漩(xuan)渦。因為現在行(xing)業中的(de)(de)(de)能成(cheng)熟落(luo)地(di)的(de)(de)(de)AI,無外乎(hu)就是人和車的(de)(de)(de)識(shi)別,其(qi)他碎片(pian)化的(de)(de)(de)用(yong)戶需(xu)求,落(luo)地(di)太難了(le)。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先,什么是行(xing)(xing)業大模型(xing)?通用大模型(xing)+行(xing)(xing)業場景+訓練調優=行(xing)(xing)業大模型(xing)。
宇視適(shi)時推出的行業(ye)大模型“梧桐”,意在(zai)解決這些(xie)問題,加速AIoT生態的建設(she)。很多SMB企業(ye)自嘲“我(wo)不做方(fang)案(an),我(wo)只是廠家的搬運工”,廠家有什么我(wo)就賣什么,其(qi)他定制化的需(xu)求(qiu),太難搞了(le)。剛好最近有渠道朋友有個項目需(xu)求(qiu),需(xu)要(yao)識別工地上工人的反光衣和安全繩(sheng),幫其(qi)介紹了(le)幾家算法(fa)廠商,要(yao)么成本(ben)高,要(yao)么周期(qi)長(chang),要(yao)么還需(xu)提供訓練數據(ju),想(xiang)應用還是有距離。
行業(ye)(ye)大模(mo)型(xing)似乎能解(jie)決一些痛點,還以(yi)這(zhe)個需求為例,試想,如(ru)果(guo)有了(le)行業(ye)(ye)大模(mo)型(xing),只(zhi)需要(yao)提供少量的(de)反(fan)光衣(yi)和(he)安全繩的(de)樣本數據,就(jiu)可以(yi)快(kuai)速生成需要(yao)的(de)細分(fen)算法和(he)應用軟件,然后(hou)快(kuai)速交付、業(ye)(ye)務迭代(dai),這(zhe)樣大量的(de)定制需求和(he)長尾市場就(jiu)能被(bei)激(ji)活。我們都(dou)知道,SMB企(qi)業(ye)(ye)是距離用戶最近的(de),這(zhe)意(yi)味著(zhu)有了(le)行業(ye)(ye)大模(mo)型(xing)的(de)加(jia)持,他(ta)們價值體現可以(yi)最大化。
這就是宇(yu)視提到的(de)(de)AIGC是一(yi)(yi)場技術平權和知識平權,借助(zhu)行業(ye)大(da)模型,讓任何一(yi)(yi)個SMB企業(ye)都可以做自(zi)己(ji)所在行業(ye)的(de)(de)細分算(suan)法和解(jie)決方(fang)案(an),而(er)且是高效率和低成本的(de)(de)。AIoT是一(yi)(yi)個長坡厚雪的(de)(de)賽道,還(huan)有很多長尾的(de)(de)、個性的(de)(de)、定制的(de)(de)、甚至(zhi)是行業(ye)外的(de)(de)新大(da)陸(lu)值得(de)大(da)家去探索和研究。宇(yu)視也給了大(da)家一(yi)(yi)些啟示:
1、AIGC在行業首先落地的(de)(de)還是(shi)(shi)計算(suan)機(ji)視覺,但是(shi)(shi)它將重構這(zhe)個(ge)行業,之前大公司構建(jian)的(de)(de)技術(shu)壁壘(lei)會(hui)被抹平,只要有需求,大家(jia)都(dou)可以(yi)生成算(suan)法和軟(ruan)件,這(zhe)對大家(jia)是(shi)(shi)一個(ge)機(ji)會(hui)。
2、具備行業(ye)屬(shu)性(xing)的NLP自(zi)然(ran)語(yu)言(yan)處(chu)理,能(neng)為行業(ye)帶(dai)來(lai)極速的效率(lv)提升,也(ye)許它(ta)可(ke)以幫你完成詢盤、配(pei)單(dan)、報價的工(gong)(gong)作,是(shi)效率(lv)最(zui)高的售(shou)前工(gong)(gong)程師。
3、MM多模(mo)態,讓數據除了(le)安(an)防屬性(xing)外,挖掘(jue)更多的商業(ye)價值(zhi),比(bi)如景區的攝像頭(tou),除了(le)安(an)防作用(yong),將其數據自動分割、自動識別、自動剪(jian)輯,每個(ge)游(you)客(ke)都(dou)有專屬的vlog,這(zhe)不都(dou)是巨大(da)的商業(ye)藍海嗎?第四,反(fan)AIGC,視頻的保(bao)真和防偽(wei),矛與盾的較量也是一片新的市(shi)場。
還記得《流浪地球2》里面的Moss嗎,自(zi)(zi)我(wo)(wo)意識、自(zi)(zi)我(wo)(wo)迭代、自(zi)(zi)我(wo)(wo)更新,雖是科幻電影,但那也許就是AIoT+AIGC的發展方向(xiang)。
放眼當下(xia),作(zuo)為(wei)安防一線的SMB企(qi)業(ye),你只管(guan)找需(xu)求,剩下(xia)的交給行(xing)業(ye)大(da)模型。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是(shi)(shi)分銷(xiao)的主戰場(chang),前面我(wo)們說過SMB市(shi)場(chang)內外競爭(zheng)都已白(bai)熱化。但是(shi)(shi)從上游供(gong)應鏈(lian)端和下游項目端傳遞(di)的信息(xi)來看,當前國內安防市(shi)場(chang)是(shi)(shi)處于(yu)溫和復蘇(su)階段的。有幾點原因驅動(dong)著行(xing)業穩(wen)中向好。
1、產業(ye)數字化:千(qian)行百業(ye)的數字化轉(zhuan)型,對安防來說是一個重(zhong)大機(ji)遇,同時政策(ce)利(li)好。
2、市場規(gui)模:疫情三(san)年(nian)(nian),安防行(xing)業整體規(gui)模仍然(ran)小幅增長(chang),2023年(nian)(nian)產值(zhi)有望破萬億。
3、細分行業機會(hui):社區(qu)、園區(qu)、養老、農(nong)業、鄉村等都(dou)是潛力巨大的細分市場。
4、市(shi)(shi)(shi)場(chang)下(xia)沉:4-6級城市(shi)(shi)(shi)及民用市(shi)(shi)(shi)場(chang)應(ying)用率較(jiao)低,有巨大的市(shi)(shi)(shi)場(chang)空間。
市場雖有(you),SMB企業(ye)壓力依舊(jiu)很大,我調(diao)研了不少SMB企業(ye),從他們(men)的需(xu)求給(gei)大家分享(xiang)幾點感受:
1、SMB企業需要流量。很多企業現在(zai)做的是搬運(yun)式(shi)和順帶式(shi)的分銷,價格(ge)透明、利潤單(dan)薄。因此(ci)需要廠家的品牌和產品給自己(ji)帶來的影響力(li)和關注(zhu)度,在(zai)當今流量為王的時代,有了流量就有了其他(ta)商機(ji)。
2、SMB企業需(xu)要廠家支持。SMB企業最(zui)大的(de)特點是離客戶最(zui)近,能第一時間傾聽客戶需(xu)求。如果廠家能分擔他們在產品、方(fang)案、培訓、營銷、工具等方(fang)面的(de)壓力,把精力更多(duo)的(de)投(tou)入到(dao)挖掘客戶需(xu)求上(shang),他們能發揮更大的(de)價值。
3、SMB企(qi)業需要高流通率。這其中包括產品(pin)和資金的(de)流通,產品(pin)的(de)豐(feng)富程度、廠(chang)家的(de)金融政策起著舉足輕(qing)重的(de)作用。
4、SMB企業需要跟廠(chang)家明確(que)定(ding)位(wei)。過去行業的營銷通路“廠(chang)家—渠(qu)道—工程(cheng)—項目”隨著市場的發(fa)展,中間的邊界(jie)逐漸模糊,這(zhe)就需要廠(chang)家跟合(he)作伙伴更加明確(que)自身(shen)在(zai)產(chan)業鏈的角色定(ding)位(wei),避免在(zai)項目上“撞(zhuang)車(che)”。
宇視能做什么
宇視在經銷(xiao)合作伙伴論壇上(shang),分享了他們的(de)分銷(xiao)新模式,通過營銷(xiao)與產品雙(shuang)輪驅動以及阿宇+UNV的(de)SMB雙(shuang)螺旋模式,力求(qiu)與合作伙伴的(de)共贏。具體的(de)一些(xie)做(zuo)法我也總(zong)結與大家分享:
1、構建良性合理的利潤空間,讓合作伙(huo)伴(ban)有錢(qian)可賺(zhuan)。
通過提(ti)高產(chan)品競(jing)爭力,形成產(chan)品矩陣;建立目錄價(jia)格體(ti)系,快速報價(jia);線上(shang)價(jia)格絕對保護(hu)機制。
2、全面(mian)品牌資源投入,讓合作伙(huo)伴(ban)有流量。
通(tong)過一城一牌(pai)、門頭展柜、展會沙龍(long)、技(ji)術培訓等(deng)一系列(lie)市(shi)場活動,讓品牌(pai)、產品和技(ji)術深入一線(xian)市(shi)場。
3、數(shu)字化(hua)營銷賦能,讓合(he)作伙伴無后(hou)顧之(zhi)憂。
為(wei)分銷伙伴、工(gong)程伙伴、終端用戶(hu)均(jun)提(ti)供線上工(gong)具(ju),提(ti)升工(gong)作效率和用戶(hu)體驗(yan)。
4、UNV和阿宇(yu)雙品(pin)牌(pai)戰略,讓合作伙伴(ban)拓展更(geng)多市場。
品牌差異(yi)、產品矩陣,有助于覆蓋不同市(shi)場,中小商業市(shi)場、小微商業市(shi)場、SOHO及個人市(shi)場均(jun)能滿足需求。
5、開(kai)啟“星火計(ji)劃”,讓合作伙伴有(you)資金支(zhi)持。
從授信、貨代、賬(zhang)期、市場推廣等維度解決分銷的資金(jin)問(wen)題。
總之,宇視想傳達的(de)是一種理念,讓(rang)廠家和(he)合(he)作伙伴“一體(ti)化”,把(ba)合(he)作伙伴的(de)銷售、服(fu)務、培訓、信息都納入到宇視的(de)體(ti)系中一體(ti)建設。
從國內(nei)安防(fang)市場的(de)發展規律來看,得(de)分(fen)銷(xiao)商/工程商者得(de)天下,但相比行業市場和(he)海外市場,這也(ye)是最難啃的(de)骨頭。
篇幅有(you)限,表達不詳,會后有(you)人問我對宇視新分(fen)銷(xiao)模式有(you)什么看法,我說認真(zhen)聽完這一(yi)系列政策,我都會想要是(shi)自(zi)己去做(zuo)宇視分(fen)銷(xiao)伙伴(ban)有(you)沒(mei)有(you)機會,雖(sui)是(shi)玩笑,但確實(shi)是(shi)感受到了宇視對分(fen)銷(xiao)市(shi)場的決(jue)心和信(xin)心。
古之(zhi)立大事(shi)者,不惟有(you)超世之(zhi)才,亦(yi)必有(you)堅(jian)忍不拔(ba)之(zhi)志。祝宇視跟它(ta)的(de)合作伙伴好運,我想(xiang)大家也樂(le)于看到在(zai)國(guo)內(nei)的(de)分銷市場上激起(qi)新(xin)的(de)水花(hua)。
四、一些疑問
從大(da)會回來(lai)后,我也跟同行特別是(shi)SMB企業、宇視(shi)(shi)合(he)作(zuo)伙伴、甚至(zhi)是(shi)宇視(shi)(shi)前員(yuan)工交(jiao)流了(le)(le)宇視(shi)(shi)行業大(da)模型(xing)和經銷伙伴新生態的(de)話(hua)題(ti),仁者見仁,智者見智,我也整理了(le)(le)一些不同的(de)看法,大(da)家如(ru)果還有其他疑問也歡(huan)迎留言(yan)探討。
1、行業其他龍(long)頭(tou)也有曝出(chu)布局安防領域大模型的動作,從(cong)安防行業以往的經驗(yan)來看(kan),做出(chu)頭(tou)鳥比(bi)做跟隨者要(yao)付出(chu)更多,宇視真的做好準備了嗎?
2、梧桐的(de)更(geng)多技(ji)術細(xi)節和迭代情況并未公(gong)布,之(zhi)后是否會(hui)有(you)針對(dui)梧桐更(geng)詳細(xi)的(de)介紹活動。
3、根(gen)據大會(hui)上梧桐的架構,通用模型(xing)基本都是國外組(zu)件,這是否會(hui)對未來行業大模型(xing)的構建會(hui)帶來影響(xiang)。
4、安防行(xing)業基(ji)本都具(ju)備多模態(tai)的(de)使用場景,AI小(xiao)場景一大(da)堆,對行(xing)業大(da)模型訓練是個不小(xiao)的(de)壓力(li)。
5、每(mei)(mei)個公司都有自(zi)己的(de)基因(yin),宇視(shi)有強大的(de)To G和To B的(de)業務基因(yin),做分銷,政策(ce)是(shi)一方面,更考驗的(de)是(shi)自(zi)上而(er)下每(mei)(mei)一層的(de)執行力。
6、所(suo)謂(wei)的(de)生態(tai),還需要更多的(de)產品支撐,特別是各個細(xi)分(fen)領域的(de)創新(xin)硬件(jian)。
五、最后
自2011年獨立運營,宇(yu)視已走過12個(ge)年頭。大會的(de)(de)晚宴上有(you)個(ge)節目讓我印(yin)象深刻,伴(ban)著(zhu)《少年》的(de)(de)音樂,將宇(yu)視12年的(de)(de)各種精彩瞬間一一呈現。永遠(yuan)年輕,永遠(yuan)熱(re)淚(lei)盈眶,也希(xi)望這個(ge)有(you)著(zhu)強(qiang)大ICT背(bei)景(jing)和(he)學院派基因的(de)(de)團隊夢(meng)想一一實現,祝好!
[出處(chu)] 楊儒, 是時候重新認識一下(xia)宇視了.CPS中安網, 2024-05-22